Warum hängt Factoring zunehmend vom Credit Manager ab?
Marc Chaquès. Weil sich hinter dieser Finanzierungslösung, die traditionell vom Treasury gesteuert wurde, eine operative Herausforderung verbirgt: die Qualität des Order-to-Cash-Prozesses. Factoring wandelt Forderungen in sofort verfügbare Liquidität um. Diese Finanzierung hängt jedoch von ganz konkreten Faktoren ab: einer zuverlässigen Rechnungsstellung, der Höhe der Gutschriften, dem Kreditversicherungsschutz und dem Zahlungsverhalten der Kunden. All diese Themen gehören zum Tagesgeschäft des Credit Managers.
Thibaut Robet. Die Factoring-Anbieter bewerten nach wie vor drei Risiken: das Risiko des Zedenten, das Kundenrisiko und das Geschäftsrisiko. Die beiden letztgenannten Bereiche fallen unmittelbar in den Kompetenzbereich des Credit Managers. Hier wird seine Rolle entscheidend.
Beginnt seine Arbeit erst nach der Vertragsunterzeichnung?
T.R. Ganz im Gegenteil. Seine Expertise ist bereits in der Vorbereitungsphase entscheidend. Die Analyse, die das Fibus-Team vor der Vertragsunterzeichnung durchführt, basiert auf der Qualität der Kundenforderungen. Diese bestimmt letztlich die Art des Vertrags, den Umfang der abgetretenen Forderungen, die Finanzierungsquoten und die erforderlichen Sicherheiten.
M.C. Eine gut dokumentierte Kundenbasis und solide Rechnungsstellungsprozesse schaffen Vertrauen beim Factor und beschleunigen die Implementierung. Ein leistungsfähiges Programm ist fast immer das Ergebnis einer fundierten Kreditanalyse.
Welche Stellschrauben steuert er tatsächlich im Tagesgeschäft?
T.R. Es gibt viele, aber drei sind besonders entscheidend. Erstens die Qualität des Order-to-Cash-Prozesses: Schon die kleinste Unregelmäßigkeit – eine falsch codierte Rechnung, eine verspätete Gutschrift oder eine unvollständige Übermittlung – kann die Finanzierung blockieren. Zweitens die Optimierung des Abtretungsumfangs: Die Aufnahme neuer geeigneter Kunden oder die Aufhebung von Ausschlüssen kann jeden Monat zusätzliche Liquidität in Höhe von mehreren Tausend Euro freisetzen.
M.C. Auch die Verwaltung der Kreditversicherung innerhalb des Factoring-Programms fällt in seinen Aufgabenbereich. Eine Reduzierung der Deckung bedeutet unmittelbar eine geringere Finanzierung. Generell steuert er die Beziehung zum Factor und übernimmt damit eine Schlüsselrolle für die Leistungsfähigkeit des Programms. Transparenz und Reaktionsfähigkeit stärken das Vertrauen und erleichtern die Finanzierung, auch in außergewöhnlichen Situationen.
T.R. Das Ergebnis: Jede Verbesserung im Forderungsmanagement führt unmittelbar zu mehr verfügbarer Finanzierung. Dies ist einer der wenigen Bereiche, in denen operative Leistungsfähigkeit direkt Liquidität schafft.
Verändert diese Verantwortung das Image des Credit Managers im Unternehmen?
T.R. Ja, eindeutig. Statt lediglich als „Risikowächter“ zu gelten, wird er zu einem echten Architekten der kurzfristigen Finanzierung. Factoring macht den Wert seiner Analysen, die Qualität seiner Entscheidungen und seine Fähigkeit, den Austausch mit dem Factor zu erleichtern, sichtbar.
M.C. Die Kreditversicherung stärkt diese Rolle zusätzlich: Sie schafft eine objektive Grundlage für Entscheidungen und professionalisiert die Steuerung des Kundenrisikos. Der Credit Manager ist nicht mehr derjenige, der Nein sagt, sondern derjenige, der absichert, vorausschauend handelt und Handlungsspielräume schafft.
Welchen Beitrag leistet Fibus zu diesem Wandel?
M.C. Fibus begleitet Credit Manager seit mehr als 20 Jahren und hat eine Methodik entwickelt, bei der ihre Expertise systematisch bereits bei der Strukturierung des Programms berücksichtigt wird. Ziel ist es, Verträge zu vermeiden, die von der operativen Realität losgelöst sind, und Lösungen zu entwickeln, die auf ihre konkreten Anforderungen abgestimmt sind.
T.R. Unser Ansatz beruht auf drei Säulen. Erstens einer maßgeschneiderten Strukturierung, die Factoring und Kreditversicherung kombiniert, um die Finanzierung von Anfang an zu optimieren. Zweitens einer operativen Begleitung, die den Kompetenzaufbau der Teams und die Anpassung der Prozesse erleichtert.
M.C. Und schließlich die vollständige Digitalisierung der Factoring-Verwaltung mithilfe unserer Software ARI Trade. Sie bündelt Daten des Factors, Kreditversicherungsdeckungen und Informationen aus dem ERP-System. Die Plattform automatisiert besonders zeitaufwendige Aufgaben und erkennt bislang ungenutzte Finanzierungspotenziale.
T.R. Unternehmen erzielen dadurch durchschnittlich 15 % mehr Finanzierung und reduzieren den Verwaltungsaufwand auf ein Fünftel. So gewinnt der Credit Manager Zeit für Aufgaben mit höherem Mehrwert.
Warum ist diese Entwicklung für Unternehmen strategisch wichtig?
T.R. Weil Factoring nicht mehr nur ein Instrument zur Liquiditätsbeschaffung ist, sondern ein Hebel für die Gesamtleistung des Unternehmens. Unternehmen, die ihren Credit Manager bereits in der frühen Planungsphase einbeziehen, profitieren von besser strukturierten Verträgen, einer reibungsloseren Zusammenarbeit mit dem Factor und einer nachhaltig optimierten Finanzierung.
M.C. Die zunehmende Verbreitung von Factoring bei KMU und mittelständischen Unternehmen rückt den Credit Manager wieder ins Zentrum: Ohne eine konsequente Steuerung der Kundenforderungen kann Factoring sein volles Potenzial nicht entfalten.