Auf dem Weg zu einer Funktion im Zentrum des finanziellen Gleichgewichts
Der Credit Manager beschränkt sich nicht mehr darauf, Zahlungsausfällen vorzubeugen: Er agiert als Dirigent des Forderungsmanagements, um dem Unternehmen eine gesunde, planbare und aktiv gesteuerte Liquidität zu sichern. Interview mit Thibaut Robet, Geschäftsführer von Fibus, einem auf das Management der Kundenforderungen spezialisierten Beratungsunternehmen.
Ein Risikostratege
Wird der Credit Manager noch immer als bloßer „Risikowächter“ wahrgenommen?
Dieses Bild ist heute weitgehend überholt. Der moderne Credit Manager ist ein Stratege des Kundenrisikos. Er wendet nicht mehr nur eine Kreditpolitik an: Er entwickelt sie, setzt sie um und passt sie fortlaufend an. Die Kreditversicherung ermöglicht es, bereits vor dem Auftreten von Zahlungsvorfällen gewarnt zu sein: Aus Schwächesignalen werden Hebel zur Antizipation, aus abgelehnten Schlichtungsanträgen Instrumente der Wirtschaftsinformation und aus Warnmeldungen eine Chance zum strategischen Dialog. Indem er Liquiditätsengpässe vorausschauend erkennt und Margen absichert, begleitet er die Entwicklung des Unternehmens, ohne dessen finanzielles Gleichgewicht zu gefährden.
Wie arbeitet er mit den Partnern im Risikomanagement zusammen, etwa mit der Kreditversicherung?
Der Credit Manager und der Kreditversicherer bilden ein strategisches Tandem. Gemeinsam sichern sie das bestehende Portfolio ab und erleichtern zugleich die Gewinnung neuer Kunden. Der Credit Manager objektiviert die geschäftlichen Entscheidungen, priorisiert Interessenten nach ihrer Bonität und steuert die Schlichtungsverfahren. Die Kreditversicherung wird so zu einem dynamischen Instrument für die Steuerung der ausstehenden Beträge. Fibus ist Wegbereiter dieser Partnerschaft: Wir antizipieren die Bedürfnisse des Credit Managers, begleiten die Portfolioprüfungen und machen aktiv Vorschläge bei der Einführung von Steuerungs- oder Scoring-Instrumenten … Für uns trägt der Credit Manager ebenso dazu bei, Risiken zu verringern, wie Chancen zu nutzen.
Erfordert diese Haltung eine neue Organisation?
Ja. Der Credit Manager steht heute an der Schnittstelle zwischen Finanzen, Vertrieb und Recht. Er stützt sich auf präzise Instrumente (Scoring, vernetztes CRM, regelmäßige Kreditkomitees) und auf eine angepasste Governance. Fibus ist Teil dieses Ökosystems, das es ermöglicht, schnell die richtigen Entscheidungen zu treffen und dabei den Cashflow im Griff zu behalten.
Ein Steuermann der Finanzierung
Welche Rolle spielt der Credit Manager bei Finanzierungsinstrumenten wie dem Factoring?
Er spielt eine entscheidende Rolle. Die Initiative geht zwar häufig vom Finanzmanagement aus, doch der operative Erfolg hängt vom Credit Manager ab. Er gewährleistet die Qualität der Forderungen, die Regelmäßigkeit der Zahlungsströme und die Konformität des Programms. Mit unserer Unterstützung ermittelt er klar, welche Bereiche für das Factoring in Frage kommen und welche nicht, denn die Treasury muss genau wissen, auf welche stabile Ressource sie zählen kann. Indem er jeden dieser Bereiche absichert, maximiert er den Finanzierungsanteil und begrenzt das Risiko eines Finanzierungsverlusts. Fibus arbeitet Hand in Hand mit ihm, um maßgeschneiderte Factoring-Programme für seinen Bedarf zu entwickeln: nicht zu viel und nicht zu wenig.
Wie geht er konkret vor?
Der Credit Manager ist in allen Phasen des Order-to-Cash-Zyklus beteiligt: Eröffnung von Kundenkonten, Rechnungsstellung, Überwachung der ausstehenden Beträge, Beziehung zum Factoring-Anbieter. Er arbeitet eng mit der Vertriebsabwicklung, dem Inkasso, der IT und der Debitorenbuchhaltung zusammen. Diese bereichsübergreifende Zusammenarbeit ermöglicht es, die Abläufe zu optimieren und blockierende Streitfälle zu vermeiden, um dem Unternehmen eine stabile, dauerhafte und auf seinen Liquiditätsbedarf abgestimmte Finanzierung zu sichern. Fibus bringt seine Fachexpertise und spezielle Steuerungstools ein, etwa unsere Software ARI Trade, mit der sich Factoring und Kreditversicherung in derselben Benutzeroberfläche optimieren lassen.
Ist die Kreditversicherung ebenfalls ein Finanzierungshebel?
Ja, insbesondere bei Strukturen mit Ausbuchung. Durch die Erweiterung des abgedeckten Bereichs verbessert sie die Absicherung der ausstehenden Kundenforderungen und erhöht die Finanzierungskapazität. Voraussetzung ist jedoch, dass der Credit Manager die Kreditlimits, die Meldung von Zahlungsrückständen und die Beziehungen zum Versicherer konsequent steuert. So wird er zum Architekten einer Finanzierung, die auf den Kundenforderungen basiert und im Dienste der Liquidität steht.
Ein proaktiver Ansatz beim Inkasso
Kümmert sich der Credit Manager noch um das Inkasso?
Mehr als das: Er antizipiert es. Indem er die gesamte Kette der Kundenforderungen steuert, erkennt er Engpässe, bevor sie den Cashflow belasten. Er setzt bei den eigentlichen Ursachen von Zahlungsverzögerungen an: Qualität der Rechnungen, ungeklärte Streitfälle, fehlender Versicherungsschutz. Außerdem passt er die Geschäftsbedingungen an das Risikoprofil an: begrenzte ausstehende Beträge, Barzahlung, spezifische Sicherheiten. Künstliche Intelligenz verstärkt diese Proaktivität, indem sie das Zahlungsverhalten analysiert, risikobehaftete Muster erkennt und gezielte Maßnahmen empfiehlt. So wird das Inkasso reibungsloser, intelligenter und besser in die Gesamtstrategie des Unternehmens eingebunden.
Welchen Stellenwert hat die Digitalisierung in dieser Organisation?
Einen zentralen. Digitale Tools ermöglichen es, ausstehende Beträge und Mahnungen in Echtzeit zu verfolgen, Dashboards zu konsolidieren und Streitfälle zentral zu erfassen. Das CRM, das mit dem Kreditversicherer oder mit Bonitätsdatenbanken verbunden ist, liefert eine aktuelle und bereichsübergreifend geteilte Übersicht. Mit integrierter KI werden diese Tools prädiktiv: Sie liefern sich weiterentwickelnde Risikoscores, erkennen Abweichungen im Verhalten oder lösen automatisch eine Warnmeldung aus, wenn sich das Zahlerprofil plötzlich verschlechtert. Das Ergebnis: eine bessere Steuerung des DSO, eine höhere Reaktionsfähigkeit und eine im gesamten Unternehmen verankerte Cash-Kultur.
Trägt der Credit Manager zu dieser Cash-Kultur bei?
Er ist sogar ihr Katalysator. Er warnt, schult und trifft Entscheidungen. Dank konsolidierter Kennzahlen trägt er dazu bei, die geschäftlichen Ziele mit den finanziellen Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Die KI gibt ihm zusätzliche Hebel, um Entscheidungen zu objektivieren, Abläufe zu automatisieren, ohne sie zu entmenschlichen, und sich auf Maßnahmen mit hohem Mehrwert zu konzentrieren.
Quelle: Fonction Credit, nur für Mitglieder der AFDCC zugänglich.